Los modelos de negocio, debido al avance de la tecnología y a la globalización viven una gran revolución. Antes, todo era mucho más estático, más lento y había un menor conocimiento del cliente y de sus necesidades. La clave entonces residía en vender un producto/servicio estandarizado con un determinado nivel de calidad y la estrategia de la empresa se fijaba en un horizonte temporal de 5 o 10 años. En aquel entonces se oía hablar de estrategias pero de ¿modelos de negocio?

Y es que antes, parecía que el modelo de negocio era el mismo para todos…y no recuerdo haber visitado ninguna empresa en mi etapa de estudiante universitaria que explicara de forma esquemática cómo creaba y capturaba valor para sus clientes. Recuerdo mapas de procesos, análisis de métodos y tiempos, diagramas de Ishikawa…el enfoque era estandarizar y reducir costes. Nunca oí hablar de lo que quería o valoraba el cliente…como si en sí mismo fuera una entelequia.

Pero el rápido avance de la tecnología y las tecnología móviles, la globalización y el desarrollo de las redes sociales han cambiado el panorama de arriba abajo y en la actualidad nos sentimos inmersos en una especie de huracán donde el modelo de negocio se encuentra en permanente revisión. La estrategia está implícita en el modelo de negocio que ahora pone al cliente y sus necesidades en el centro y solo los más punteros, haciendo uso de herramientas de big data, empiezan a ofrecer servicios segmentados por clientes yendo un paso más allá.

Dejamos de oír hablar de estrategias para oír hablar de modelos de negocios. ¿Por qué? Porque un modelo de negocio plasma la lógica del negocio con una visión 360º donde la estrategia digamos “ya viene de serie”, está inmersa en el propio modelo de negocio. Y si bien el Canvas de Osterwalder es una herramienta magnífica para empezar a pensar y clarificar ideas, no deja de ser un modelo simplificado al que hay poner contenido y números.

Sí, señores. Porque cuando uno empieza a poner contenido, es decir empieza a responder al “Cómo….?” con un cierto grado de detalle, se da cuenta que desplegar una buena idea de negocio cuesta pasta  y la pregunta clave es ¿somos capaces de poner música a la letra con rentabilidad? Y aquí entra a jugar el Plan de Negocio.

Es cierto que un plan de negocio no deja de ser un conjunto hipótesis más a menos acertadas aplicadas al modelo de negocio planteado y plasmadas en un excel pero si un plan de negocio se hace con rigor, con hipótesis asumibles, planteando distintos escenarios y con un cierto nivel de detalle pasando las variables por parámetros (de tal manera que al variar el valor se altere el resultado del plan de negocio) nos ayuda a entender cómo funciona nuestro modelo de negocio y mucho.

Nos aporta luz sobre cómo generamos ingresos, cuáles son nuestros costes, cuánto hemos de vender para empezar a ganar,  qué pasa con la tesorería (el dinero contante y sonante) cuando nos pagan a 30 días o a 90 días, cuáles son nuestras necesidades de stock, hasta donde podemos bajar el precio, que pasa con la inversión, cuando invertimos, qué implicaciones tiene todo ello en la cuenta de resultados, cómo vamos a ir escalando nuestro negocio… y seguiría con más elementos de la lista.

Desde aquí os animo a revisar de manera permanente vuestro modelo de negocio, a viajar, a ver qué están haciendo otras empresas del mismo ramo o distinto, a acudir a conferencias y ferias, a abriros a nuevas tecnologías y a estar más en contacto con vuestros clientes y todo ello agitarlo bien y ver qué sale.

 

Fotografía “warning: memories ahead” cedida por Marcelo Soria |Web Aelygon