¿Cómo y qué piensan tus clientes? Puede parecer una pregunta simplona pero no lo es. A la hora de definir una propuesta de valor singular esta pregunta es fundamental e interpretar las respuestas en clave de valor, un elemento crítico. ¿Por qué debemos darle vueltas a esta pregunta hasta la saciedad? Básicamente por dos motivos:

  • Cuando un negocio entrega una experiencia única que es valorada y apreciada por sus clientes crea ventajas significativas para sí.
  • La singularidad reduce las comparaciones con otros negocios, lo cual reduce la presión competitiva, reduciendo la presión por bajar los precios, tentación bastante recurrente.

Crear una experiencia única pasa sí o sí por hablar con nuestros clientes, por hacerles preguntas. He trabajado con muchas empresas que daban importancia a actividades que para sus clientes eran totalmente irrelevantes e incluso una barrera de entrada. Lo que una empresa pueda considerar importante desde su punto de vista, no tiene por qué serlo para el cliente!! Debemos abandonar nuestras presunciones para poder escuchar y entender lo que el cliente quiere. No se trata de lo que nosotros hacemos; el foco debe estar siempre en lo que el cliente quiere, busca, aspira, persigue…

¿Pero es que acaso el cliente sabe lo que quiere? En muchos casos la respuesta es “no” pero hablando con él, podemos conocer su problemática, su necesidad…muchas veces sucede que el “formato” a la hora de entregar el producto o servicio no es como ese cliente lo quiere. De esa conversación puede ser que podamos obtener una idea para desarrollar una nueva propuesta de valor o descubrir un nuevo nicho de clientes que ni tan siquiera nos habíamos planteado a priori y desarrollar una nueva fuente de ingresos.

Pero sobre todo, no debemos perder de vista que nuestras propuestas de valor, si son únicas, no son para todo el mundo; son sólo para aquellos clientes que saben valorarlo y están dispuestas a pagar por ello. Pero claro está, deben ser únicas.